De nombreuses organisations se sentent obligées de montrer à leurs clients toutes leurs solutions créatives. Mais dans ce processus, elles négligent le problème de leur client et ne parviennent pas à comprendre le défi sous-jacent.
Vous êtes-vous déjà retrouvé à rédiger une proposition marketing et à être tout à coup désorienté par le problème que vous essayez de résoudre ?
Si oui, vous n’êtes pas le seul.
De nombreuses organisations se sentent obligées de montrer à leurs clients toutes leurs solutions créatives. Mais dans ce processus, elles négligent le problème de leur client et ne comprennent pas le défi sous-jacent. Et lorsqu’il y a un décalage entre votre solution et le problème de votre client, ce dernier devient sceptique et commence à se demander si vous êtes la bonne solution pour lui. En d’autres termes, votre manque de compréhension élargit l’écart de pertinence entre votre produit ou service et le problème que votre prospect est venu vous demander de résoudre.
Bien que discuter des défis spécifiques et des applications de cas d’utilisation d’un prospect semble être une étape fondamentale du processus de découverte, ne pas les aborder dans une proposition marketing (ou de vente) est une erreur qui a coûté à de nombreuses entreprises des affaires perdues.
Ce qui est encore plus surprenant, c’est qu’elle peut être évitée par une méthode simple : une déclaration de problème. En savoir plus a ce sujet , comment rédiger une bonne propal, en suivant le lien propal définition.
Qu’est-ce qu’une déclaration de problème ?
Une déclaration de problème énonce les défis auxquels votre client est confronté. L’énoncé peut inclure des goulots d’étranglement dans le flux de travail, des défis en matière de ressources ou des difficultés fondamentales, telles que la compréhension d’une base de clients. L’énoncé du problème n’est que cela , reformuler le problème ; il ne devrait pas inclure les buts ou les objectifs qu’ils souhaitent atteindre , pour le moment.
Rédiger un énoncé de problème vous permet de décomposer le problème dans un résumé holistique. Bien sûr, avant de résumer le problème de votre client, vous devez d’abord vraiment le comprendre. Cela implique un dialogue ouvert sur les goulots d’étranglement et les défis spécifiques auxquels votre client est confronté.
Vous pourriez poser à votre prospect des questions telles que :
- Quel est votre plus grand inhibiteur de croissance ?
- Quel est votre plus grand point douloureux ?
- Qu’est-ce qui obsède votre patron ?
- Qu’est-ce qui consomme le plus de temps dans votre journée ?
- Quel sujet fait toujours surface dans vos réunions internes ?
- Dans quels domaines avez-vous l’impression qu’il y a des lacunes dans votre processus de vente ? Pourquoi perdez-vous des marchés ?
- Quels sont vos principaux griefs ou plaintes ? Qu’est-ce qui rendrait votre vie meilleure sur le plan professionnel et personnel ?
Une fois que vous avez compris la douleur de votre prospect, vous êtes maintenant mieux placé pour la reformuler dans un énoncé de problème. Un énoncé de problème prépare également le terrain pour démontrer comment votre produit ou service répond aux défis de votre client, au fur et à mesure que le contenu de votre proposition de vente progresse.
Renforcement de la relation client
L’adoption d’une approche macro illustre la vue d’ensemble du problème de votre prospect et des défis auxquels votre client est confronté. De plus, cela montre à votre prospect que vous êtes à l’écoute – une étape importante dans la création d’une expérience d’acheteur personnalisée.
Lorsque vous résumez le problème, il y a deux résultats positifs.
- Vous réaffirmez soit que vous comprenez le problème, donc vous pouvez maintenant personnaliser vos solutions de manière appropriée. La personnalisation de votre offre contribue grandement à établir une relation de confiance entre vous et votre client potentiel.
- Vous réalisez que vous avez besoin de plus d’informations. Si vous rédigez votre énoncé de problème et que vous réalisez que vous ne comprenez pas le problème à fond, demandez à votre client de vous éclairer, afin que tout le monde soit aligné. Votre volonté de travailler ensemble pour creuser plus profondément la cause profonde du problème permet d’établir la confiance et la transparence, qui sont essentielles à toute relation client à long terme.
Les deux résultats sont gagnants et ne font que renforcer la relation avec votre client potentiel. Un mot d’avertissement : n’essayez jamais de bluffer à travers un énoncé de problème , votre prospect reprendra votre manque de compréhension et se tournera vers un autre fournisseur de solutions qui a une meilleure compréhension de ses besoins.
Résoudre des problèmes complexes
Regardons un exemple de cas d’utilisation pratique de la façon dont votre énoncé de problème s’intègre dans votre proposition de vente.
Votre client affirme vouloir augmenter ses revenus et son score de promoteur net. En tant qu’agence, vous êtes enthousiaste car vous savez exactement ce que vous allez faire. Vous savez avec certitude que vous avez dans votre arsenal des stratégies marketing éprouvées qui dépasseront les attentes de votre client.
Pour autant, prenez un peu de recul. Posez-vous une question honnête . Savez-vous vraiment quel problème vous résolvez pour votre client ?
Nous oublions souvent d’analyser le problème et passons directement à la mise en œuvre d’une solution le plus rapidement possible. Et ce n’est pas étonnant. Notre esprit a été câblé pour penser rapidement, résoudre les problèmes efficacement et avec agilité.
Se précipiter vers une solution peut devenir une pierre d’achoppement potentielle. Lorsque vous vous précipitez vers une solution, vous réduisez votre perception. Vous faites une fixation sur cette seule solution, croyant qu’elle permettra d’obtenir les résultats souhaités pour votre client. Cependant, la solution n’est peut-être pas la mesure la plus appropriée pour le problème, et vous finissez donc par ne pas obtenir les résultats promis.
Lorsque vous résolvez des problèmes complexes, passez beaucoup de temps dans l’espace du problème, parfois appelé » front-end « , pour acquérir une compréhension plus profonde du défi que votre client cherche à résoudre.